O2O行业失败样本：这家创业公司失败的10大教训

　　今年7月，HomeJoy创始人在公司官方博客上宣布由于融资失败，公司即将停止运营。这是一个十分突然的消息。这家总部位于旧金山的公司于2012年7月正式开始运营，2015年7月底关闭——三年时间，经历了大起大落。

　　Uber连接了需要交通服务的人和提供这类服务的人，HomeJoy也很类似，它帮助连接需要家政保洁服务的人和清洁工。在国内也有一批类似的公司。对这些公司来说，HomeJoy 是一个很好的学习和借鉴的样本。

　　作为家政领域的明星公司，HomeJoy 具备了一家成功公司的很多标准：这个项目诞生于硅谷最知名的孵化器 Y Combinatior，主要投资者包括 Google Ventures 和 PayPal 联合创始人 Max Levchin，融资总额达4000万美元。

　　但在明星般的光环下，HomeJoy 内部早已出现了各种问题。甚至可以说一家O2O领域的公司能犯的错误，在这家公司都出现过——有一些是行业问题，一些是公司管理和运营的问题。

　　媒体平台 Medium 旗下的项目 BackChannel 对这家公司的失败做了深度剖析，作者 Christina Farr 采访了多位 HomeJoy 员工，她认为，这家公司的失败原因并非法律障碍(HomeJoy 存在和 Uber 类似的问题，即清洁工是否是公司的员工)导致融资失败，而是存在严重运营问题导致投资人失去信心。

　　HomeJoy 犯的很多错误都可以归结为过分注重用户增长。通过用户增长来驱动估值增长是很多公司会使用的方法，这种方法可能会让公司陷入长期的亏损。很多公司能够承受长期的亏损，是因为在这之后能看到盈利的预期。但 HomeJoy 的盈利看起来遥遥无期。具体来说，它犯的错误有以下10条：

　　1，它的用户增长非常不健康：获取用户成本高，但是用户留存率低。HomeJoy 经常在团购网站上做推广，这种做法能吸引到很多新用户，但是每一单对公司来说都是亏损的，而这些用户往往都是捡便宜的人，而不是真正家里需要定期有人打扫的人，所以留存率非常低。BackChannel 获得是数据显示，HomeJoy 月度用户留存率为25%，半年用户留存为10%。

　　2，HomeJoy 疯狂做折扣推广的原因也有来自竞争对手的压力。其主要竞争对手是总部在纽约的 Handy，这家公司同样做大量的折扣推广来获取用户，如果 HomeJoy 不跟上，就很容易在用户量上落后。但是，Handy 在其他一些环节做的比 HomeJoy 要好。

　　3，在拼折扣的时候，资金就成了公司的核心竞争力。Handy 总共融资6000万美元，比 HomeJoy 的4000万要多50%。同时，Handy 仅在少数城市运营，因此亏损的规模也不会比 HomeJoy 更大。

　　4，HomeJoy 的城市扩张简直的一场灾难。扩张新城市的时候 HomeJoy 需要给出巨大的折扣，加重的亏损。但是，很多城市对家政保洁服务的需求并不强烈，或者当地有完善的家政服务体系，HomeJoy 很难改变用户习惯。

　　5，国际化给 HomeJoy 带来了更多问题。不同的市场对家政服务的需求不一样，用户获取方式也需要做出改变，要管理各地不同的供应商，网站要支持多种语言等等，这都给公司的管理增加了巨大的压力。

　　6，HomeJoy 的创始人有很好的计算机背景，对客户服务、家政行业并不了解。因此出现了很多管理上的问题，比如在不同市场该购买哪种清洁材料最合适，清洁工用完剩下的材料如何回收再分配等等，这也造成了大量的浪费。

　　7，在吸引清洁工方面，HomeJoy 做的不够。通过在 HomeJoy 平台接单，清洁工获得的分成很难保证他们有足够的收入。而且 HomeJoy 早期还有一个问题是，经常会给同一个清洁工安排时间紧邻的清洁任务，这就导致清洁工无法按时赶到下一个工作地点，进而导致用户不满——于是 HomeJoy 只能给用户免单或者再给更高折扣来挽回这名用户。这个问题一直持续了好几个月。

　　8，在管理清洁工方面，HomeJoy 也存在问题。一些清洁工会在最后时刻取消订单，而 HomeJoy 平台又没有足够多的清洁工来马上补上这个空档，这就会导致用户不满。根据内部人员向 BackChannel 透露，只有20-20%的情况下，HomeJoy 能补上这个空档，而且很多时候需要 HomeJoy 自己的员工去为用户打扫。新员工入职就会参加保洁培训，公司CEO也曾在感恩节亲自为用户上门打扫。

　　9，在细节上，HomeJoy 还存在一个严重的问题。每次用户下单它都是随机分配清洁工，而有时候用户和清洁工建立信任关系之后，希望能长期由固定清洁工来服务。这导致一些用户在找到心仪的清洁工之后绕开了 HomeJoy 平台，而一些清洁工和多位用户建立起信任之后，建立了自己小的团队，成为了 HomeJoy 在当地的竞争对手。

　　10，清洁服务频次较低，而且难以标准化。Uber 的服务相对简单，只要会开车，基本每个人都能当一个司机。但是保洁服务并非如此，清洁工需要掌握更高的技能，而且不同的人对保洁服务有不同的要求。这导致在 HomeJoy 平台能提供服务的人会比 Uber 更少，同时又更难保证客户满意度。(朱旭冬)

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